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隔膜泵銷售中,,如何面對客戶的質(zhì)疑,?

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隔膜泵銷售中,,如何面對客戶的質(zhì)疑?

日期:2016年10月27日   點擊: 次

銷售員在推銷產(chǎn)品時,,遇到客戶質(zhì)疑是常有的事,,而質(zhì)疑回應的好壞,決定著成交的成敗,。那我們該如何回應這些質(zhì)疑呢,?今天就給大家提供5種解決的方法。

一,、 否定法
    大多數(shù)客戶因為掌握的信息不完整或者不準確而對行業(yè)和產(chǎn)品存在偏見,,進而對產(chǎn)品提出質(zhì)疑。一般這種情況,,我們要堅決否定并用專業(yè)的知識進行解答,。
    比如:你向客戶推薦一款KY牌增強型
氣動隔膜泵,流量會比普通QBY型氣動隔膜泵大一倍多,??蛻舨幌嘈牛f不可能:相同的原理,,相同的進出口通徑,,流量怎么會大那么多?從客戶的言語我們可以分析出來:這位客戶略懂氣動隔膜泵,,但是并不了解決定氣動隔膜泵流量大小的細節(jié)在哪里,。我們就可以全盤否定,比如給他分析QBY型產(chǎn)品的中間體是靠活塞來換氣,,活塞緊了氣壓打不起來,,活塞松了會漏氣達不到效果;而我們KY牌增強型氣動隔膜泵就不一樣了,,本產(chǎn)品助動軸是整體鑄造,,增加了滑閥上下運動,;不僅空氣利用效率提高了,而且是三導一體式式,,避免了死機,、停機。說了這么多專業(yè)知識如果客戶還是不信,,可以邀請客戶到我們楷陽實際操作,,眼見為實。 有時候,,否定并不一定就喪失了話語權(quán),,往往是有效話語權(quán)的開始。
二,、承認法
    事實上,,每個產(chǎn)品都有缺陷,功能效果都不可能達到完美,。對于這點,,我們得勇敢地承認,一來讓客戶覺得真實,,二來可以化缺陷為優(yōu)點,。
    比如:聚丙烯
氣動隔膜泵出口壓力不允許太大,否則會有漏水現(xiàn)象,;這種性能缺陷是我們控制不了的,,因為聚丙烯是塑料材質(zhì),耐壓程度肯定不如金屬材質(zhì),。我們可以承認這種現(xiàn)象的同時,,跟客戶認真解釋,如果客戶需要出口耐壓程度強的氣動隔膜泵,。我們可以推薦他不銹鋼材質(zhì)或者鋼襯四氟材質(zhì)的氣動隔膜泵來替代聚丙烯材質(zhì),。
    有時候,承認產(chǎn)品的某一方面不好,,不見得是一件壞事,。

三、權(quán)威回應法
    銷售員經(jīng)常遇到客戶對產(chǎn)品的價值有懷疑,,這時候權(quán)威就顯得尤為重要了,。
    比如我們耐腐蝕隔膜片特氟龍F46不僅耐腐蝕,彈性也比普通隔膜片四氟材質(zhì)的好,。有些客戶只知道四氟,,也就是F4,況且網(wǎng)上也有很多四氟的資料,,那么客戶很難相信我們,。這時候我們要解釋特氟龍F46為什么彈性比較好,,并且以實際案例來證實,客戶才會相信它的功能價值,,動之以情不如曉之以理,。
    我們可以用專業(yè)來說服人,同樣也可以用權(quán)威來回應質(zhì)疑,。
四,、拖延法
    客戶在買高質(zhì)量水泵時會質(zhì)疑價格,習慣地認為楷陽對水泵產(chǎn)品的定價偏貴,。如果銷售員一直在價格上爭論,客戶的注意力也長久地停留在價格上,,而不去關(guān)注水泵產(chǎn)品的優(yōu)勢功能,。這時候我們就要增加產(chǎn)品的體驗,引導客戶多去關(guān)注價值,。當對產(chǎn)品的好感上升時,,就會更容易接受價格。
    用拖延轉(zhuǎn)移關(guān)注點,,往往是更好地解決問題的關(guān)鍵,。
五、推薦法
    這個推薦法,,也是感同身受法,,這個方法一般在銷售中用的頻率最多。無論客戶提出任何的質(zhì)疑,,銷售員都可以這樣舉例說明,,比如:
    “我能理解你的顧慮,任何人都會這么想,。不過他們用完后都好評不斷……”接著就開始講述他們接受這些產(chǎn)品或服務的經(jīng)歷:“XX化工廠在我們楷陽詢問了不銹鋼316L和鋼襯四氟
氣動隔膜泵,,并且還詢問了網(wǎng)上很多隔膜泵銷售商進行比對。后來我們邀請他們來上海實地考察一下,,結(jié)果通過實際試壓實驗,,最后還是在我這下的單。并且還把我們的氣動隔膜泵產(chǎn)品推薦給他們的同行使用”
    以真實的例子來回應質(zhì)疑,,往往更容易消除客戶的顧慮,。
    俗話說“兵無常勢,水無常形,?!泵鎸蛻舻馁|(zhì)疑,我們要活的運用各種方法才能讓我們攻必取,,戰(zhàn)必勝,,從而達到無往而不利,。

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